铸铁平台铸造行业：为什么高价总能打败低价（二）
2019年08月24日
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高价背后的huoli
在终端市场，有一个很 殊的现象：畅销的产品往往并非价格低的商品，也不是品牌知名度高的商品，而是市场表现活跃的商品。
在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也 是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。
在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁 容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。
在中国现实的商业shengtai之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是youxiao的。
终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果 是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者 会购买。
其实，消费者这句话传达了两个含义：一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。
让铸铁平台/铸铁平板消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。
如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身 是一种定位。
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。
对于渠道商来说，关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格mingan的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格mingan，不如说是对利润mingan。当一个渠道商要求 低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得 高的毛利。
有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。
铸铁平台在渠道销售中，厂家不仅要制订价格，也要制订价格体系，价格体系 是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间 意味着丧失了被推荐的机会。
非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，重要 是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。
高开低走，还是低开高走
营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
对价格mingan的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格mingan的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不mingan的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动， 很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。
而市场的成长， 在于不断积累有价值的消费者群。
在竞争激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如shechi品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。
价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5的人是早期消费者，他们对价格不mingan，只对新鲜的事物mingan。
价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。
现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开” 是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。
铸铁平台铸铁平板价格定位， 是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中， 可以动员 多的消费者购买， 别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。
